Leitfaden zu den Verkaufsstrategien für Markenhersteller auf eBay

Die entscheidende Frage, die sich Markenhersteller hinsichtlich einer eBay Markenstrategie stellen sollten, ist die des geeigneten Geschäftsmodells. Wir haben die verschiedenen Geschäftsmodelle bereits in dem Artikel Geschäftsmodelle auf eBay dargestellt sowie deren jeweiligen Stärken und Schwächen  gegenübergestellt. Jedes Geschäftsmodell auf eBay erfordert unterschiedliche Anforderungen an die internen und externen Prozesse, wie zum Beispiel die Anbindung von eBay an die vorhandene IT-Schnittstellen, die kontinuierliche Umsetzung von Content (markengerechte Produktpräsentation), die Aussteuerung von Marketing auf eBay, die Verkaufsanalyse, das Auftragsmanagement & Zahlungsmanagement, die Logistik & Fulfillment sowie die After-Sales-Services.

Die Auswahl des Geschäftsmodell ist abhängig von der Marken Verkaufsstrategie auf eBay, die langfristig angelegt sein sollte und der Unternehmensstrategie konsequent folgt. Mit anderen Worten: Wie können Markenhersteller die verfügbaren Ressourcen einsetzen, um einen Mehrwert für die eBay-Käufer zu schaffen und dadurch langfristig Gewinne mit eBay generieren. Dabei ist es strategisch ratsam, fehlende Ressourcen wie Logistik, Content & Marketing oder die tägliche Accountbetreuung (Angebotsmanagement, Content, Produktpräsentation, Marketing, Verkaufsanalyse, Kundenservice) extern einzukaufen, um über einen langen Zeitraum wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die folgende Grafik stellt das eBay-Ökosystem sowie die Zusammenhänge der Akteure und ihre Funktion im Ökosystem deutlich dar. 

Akteure im eBay-Ökosystem

 

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An der Spitze steht eBay als Handels- und Technologieplattform und stellt die Grundversorgung für das eBay-Ökosystem dar. Hinzu kommen verstärkt Markenhersteller in das eBay-Ökosystem. Verantwortlich für diese positive Entwicklung sind die vielfältigen Formate und Geschäftsmodelle für Markenhersteller auf eBay und strukturierte Daten, die ein besseres Einkaufserlebnis auf eBay ermöglichen sowie die Tatsache, dass eBay-Käufer über die Jahre weniger Preissensibel, sondern den Fokus verstärkt auf Markenprodukte sowie guten Service legen. Eine weitere wichtige ökologische Grundlage sind die Seller. Hier unterscheiden wir je nach Geschäftsmodell in:

  1. Seller = Markenhersteller selbst
  2. Seller = Retailer / Autorisierte Händler
  3. Seller = Service Provider

Last but not least, die „Wasserversorgung“ des Ökosystems: Die Kunden bzw- die Käufer.

Weitere Akteure und Dienstleister, die unabdingbar für das Ökosystem sind:

  1. Content- und Marketingdiensleister mit folgenden Aufgaben:
    • Erstellung von Content
    • Shoperstellung
    • Steuerung von Marketing
    • Account- und Angebotsmanagement
    • Monitoring Verkaufszahlen
    • Reportings
    • After Sales Services
  2. Fulfillment Provider
    • Logistik
    • Retourenmanagement
    • Auftragsabwicklung
  3. Zahlungsprovider
    • PayPal etc.
  4. Drittanbieter Tools für mehr Effizienz und Verkaufssteigerung
    • Software-Tools
    • Softwareanbieter Marktplatz-Integration

Abschließend noch einige wichtige strategische Fragen für Markenhersteller, die einen Start auf eBay planen oder ihren bisherigen Auftritt überdenken möchten:

Schritt 1:

  1. Will ich als Markenhersteller selbst verkaufen? – Direktes Geschäftsmodell
  2. Will ich als Markenhersteller über Retailer verkaufen? – Indirektes Geschäftsmodell
  3. Will ich als Markenhersteller über einen Service Provider verkaufen? – SP Geschäftsmodell

Hierzu ist es wichtig, im nächsten Schritt folgende Faktoren detailliert zu überprüfen, um eine Antwort auf das richtige Geschäftsmodell zu bekommen, angelehnt an die eigene Marken- und Unternehmensstrategie. factor-b hat die 12 wichtigsten Faktoren zusammengestellt:

Schritt 2:

  1. Welches Geschäftsmodell liefert mir die größten Sales-Potenziale?
  2. Wie wichtig ist die Abhängigkeit zu Retailern?
  3. Wie wichtig ist die Preiskontrolle und Transparenz der eBay-Händler?
  4. Wie hoch ist der administrative Aufwand der beschriebenen Prozesse in den Geschäftsmodellen und wie ist die Marke intern aufgestellt?
  5. Wie wichtig ist das Marketing und der Zugang zu den attraktiven Marketingmodelle wie WOW?
  6. Welche Rolle spielen Kanalkonflikte in der Unternehmensstrategie?
  7. Wie ist die Logistik intern oder extern abgebildet?
  8. Wie wichtig ist die dauerhafte Verfügbarkeit von Waren?
  9. Wie professionell ist das Retourenmanagement derzeit, welche Ressourcen sind verfügbar?
  10. Wie hoch sind die Kanalkosten?
  11. Soll international verkauft werden? (Internationalität)
  12. Wie hoch ist die Investitionsbereitschaft?

Es bleibt spannend auf eBay, wir bleiben dran!

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