Markenhersteller auf eBay – Wie verkaufen Marken auf eBay?

Von Drei, Zwei, Eins,…Meins hinzu Genau deins!

Drei, Zwei, Eins,…Meins” galt lange Zeit als das unverkennbare eBay-Motto. Und doch gehört es mittlerweile der Vergangenheit an. Denn im Jahr 2016 sind eBay-Käufer immer weniger daran interessiert, an Auktionen auf eBay teilzunehmen, zu bieten und darauf hoffen zu müssen, das gewünschte Produkt als Höchstbietender ersteigern zu können.

Zwar wollen Konsumenten nach wie vor Markenprodukte zu möglichst günstigen Preisen erstehen. Heute wird tatsächlich aber viel mehr wert auf ein bequemes und schnelles Einkaufserlebnis mit zuverlässigem und vertrauensvollem Service gelegt.

Daher existieren Auktionen als eBays ursprüngliches Geschäftsmodell auf der Plattform kaum noch.
Mittlerweile werden mehr als 80% aller Angebote auf eBay mit Festpreise gehandelt – ein gutes Argument für Hersteller, ihre Produkte über eBay zu vertreiben.

eBay ist längst kein reines Auktionshaus mehr, sondern eine Handelsplattform. Um den veränderten Bedürfnissen und Ansprüchen der Käufer gerecht werden zu können, hat eBay sein Angebot entsprechend angepasst und sich in den letzten 6 Jahren von einer C2C-Auktionsplattform zu einem weltweiten Marktplatz entwickelt.

Einige Fakten, die diese Entwicklung belegen:

  • Festpreisangebote und professionelle Power Seller in allen Kategorien
  • ca. 21,06 Millionen User im Monat in Deutschland (Durchschnitt 2015)
  • ca. 3,71 Millionen Unique User pro Tag in Deutschland (Durchschnitt 2015)
  • ca. 162 Millionen aktive Käufer weltweit in mehr als 190 Ländern
  • Mehr als 80% der Angebote werden als Neuware zu Festpreisen angeboten
  • 20% der Artikel werden grenzüberschreitend auf 23 eBay Länder-Marktplätzen weltweit gehandelt
  • Mehr als 60% der Käufer suchen und kaufen über mobile Endgeräte
  • 260 Millionen installierte Apps

Evaluation des geeigneten eBay Geschäftsmodells für Markenhersteller

Markenhersteller haben auf eBay verschiedene Möglichkeiten, ihre Markenwaren zu verkaufen. Wir unterscheiden drei grundlegende Geschäftsmodelle im Hinblick auf die Kooperation mit eBay:

Geschäftsmodell A: Verkauf von Markenprodukte über Retailing Partner oder autorisierte Händler
Geschäftsmodell B: Verkauf über einen professionelle eBay Service Provider
Geschäftsmodell C: Marke ist eigenständiger Seller

Im Folgenden werden die 3 Geschäftsmodelle näher erläutert:

Geschäftsmodell A: Indirekte Beziehung über das Autorisierte Händler Programm bei eBay

Wer als Markenhersteller auf eBay verkaufen möchte, sollte sich dafür unbedingt eine geeignete Distributionsstrategie zurechtlegen. Zum Beispiel bietet eBay Markenherstellern die exklusive Möglichkeit, ihre Produkte über autorisierte Händler zu verkaufen. Die Marken können bei der Auswahl selbst Händler aus dem Netzwerk definieren oder überlassen die Vorschläge eBay. Um Konsumenten den optimalen Käuferschutz zu gewährleisten und so mehr Vertrauen zu schaffen, werden die autorisierten Händler, die ausgewählt und mit entsprechendem Symbol gekennzeichnet sind, prominent positioniert. Hierzu geht eBay nach festgelegten Anforderungskatalog. Unter weiter definierten Voraussetzungen erfolgt der Zugang zu reichweitenstarken Marketingmaßnahmen. 

Als Teil des Autorisierten Händler Programms haben Markenhersteller außerdem die Möglichkeit, ihr Sortiment über eine Premium Markenwelt in noch hochwertigerem Format zu präsentieren.

Allerdings steht das “Autorisierte Händler”-Programm inklusive eigener Markenwelt derzeit exklusiv Markenherstellern mit hohem Bekanntheitsgrad und weitreichendem Suchvolumen zur Verfügung.

Die entscheidenden Vorteile dieses eBay-Geschäftsmodells werden im Folgenden zusammengefasst:

  • Höhere Reichweite durch prominente Platzierung zum richtigen Zeitpunkt
  • Zielgerichtete Kundenansprache, da die Marke im Vordergrund steht
  • Sowohl das Logo der Marke, als auch die Kennzeichnung des autorisierten Händlers, unterstützt den Käufer bei der Produktauswahl
  • Das Markenlogo überzeugt den Kunden, dass es sich nicht um Plagiatsware handelt und schafft Vertrauen. Hier wird die Beziehung zwischen dem Händler und der Marke hervorgehoben
  • Höhere Abverkaufszahlen durch mehr Sichtbarkeit auf eBay
  • Professionelle Darstellung der Marke und ihrem Sortiment
  • Exklusive Marketingaktionen wie WOW!, Flash-Sales und vieles mehr

Bei der Auswahl der richtigen Händler ist eBay für den Hersteller ein Partner und kein Risiko, da eBay selbst nicht daran interessiert ist, die Verkaufsdaten für eigene Produkte zu nutzen.

Dabei gilt grundsätzlich: Je erfolgreicher die Zusammenarbeit, desto größer der Support durch eBay.

Laufende Betreuung der Händler über eine Guideline

Auch wenn sich Markenhersteller eine qualitativ hochwertige Darstellung ihrer Marke und Produkte auf Online-Plattformen wünschen, kommt es doch immer wieder vor, dass für Markenprodukte auf eBay schlechter Content und/oder ungünstige Bilder in einem oft auch noch optimierungsbedürftigen Produkt-Template eingestellt werden.

Für einen optimalen eBay-Auftritt kann Katalog mit gezielten Steuerungsmaßnahmen aushelfen. Der Katalog wird nach der Erstellung an Händler der Marke weitergeleitet, die diesen zur Orientierung nutzen und sich konsequent dran halten.

Geschäftsmodell B: Möglichkeiten für Markenhersteller über Service Provider zu verkaufen

Ware über eBay Service Provider (SP) zu verkaufen, bedeutet, dass ein Markenhersteller seine Produkte direkt an den entsprechenden SP liefert, der Distribution, Verkaufsmanagement und Serviceanfragen im Namen des Herstellers über einen SP-Account abwickelt.

In diesem Zusammenhang haben Hersteller verschiedene Möglichkeiten, eine Partnerschaft mit dem Service Provider einzugehen – jede mit unterschiedlichen Kostenstrukturen verbunden.

  • Geräuschlose Vermarktung

Über dieses Format können Markenhersteller ausgewählte Produkte, Restposten und Altware ohne Bekanntmachung der eigenen Identität über den Vertriebskanal des Service Providers verkaufen. In diesem Fall haben die Produkte keinerlei Markenkennzeichnung durch z.B. Logo oder Herstellerinformation und können kostengünstig an die Endverbraucher verkauft werden.

Secret Distribution ist besonders interessant für Markenhersteller aus den Kategorien Wohnen, Küche und Heimwerker.

  • Shop-in-Shop

Shop-in-Shop ermöglicht es Markenherstellern ihr Sortiment entsprechend des eigenen Qualitätsanspruchs und der Corporate Identity innerhalb eines bestehenden Vertriebskanals des Service Providers (Markenwelt Service Provider) zu verkaufen. Dabei tritt der Service Provider nach außen als offizieller Händler auf und ist alleiniger Account-Inhaber. Im Gegenzug stellt der Service Provider ein individuelles Template, angepasst an das Corporate Design der Marke, innerhalb des eigenen Shops zur Verfügung.

  • Markenshop

Hier können Markenhersteller ihre Produkte über eine eigene Markenwelt in Form eines Markenshops verkaufen, auf dem der Service Provider stets als offizieller Verkäufer und Account-Inhaber auftritt. Der eBay-Shop und die Angebotsvorlage präsentieren sich trotzdem im vollständigen Look & Feel der Marke.

  • Markenshop und Markenaccount

In diesem Modell tritt die Marke nach außen zwar als Account-Inhaber auf, tatsächlich werden aber alle operativen Aufgaben rund um den Account vom Service Provider abgewickelt.

Geschäftsmodell C: Direkte Beziehung mit eBay für Markenhersteller

Eine direkte Geschäftsbeziehung mit eBay eignet sich besonders für Markenhersteller, die entsprechend ihrer Distribution und ihres Services professionell aufgestellt sind und eBay als Vertriebsweg im großvolumigen Umfang nutzen. Hier befindet sich der Markenhersteller in einer äußerst lukrativen Situation, da er selbst als Verkäufer aktiv wird und weitere Distributionskosten einsparen kann.

Das Monitoring des Accounts und weitere operative Aufgaben sollten allerdings nicht unterschätzt werden, da diese langfristig zum Erfolg auf eBay beitragen. Wichtig ist in diesem Modell, dass die Marke den Power Seller-Status besitzt und dieser anhand eines entsprechenden Logos neben dem Bewertungsprofil erkennbar ist. Um Power Seller Status zu erreichen und vom positiven Image des entsprechenden Logos profitieren zu können, muss die Marke zunächst alle von eBay vorgegebenen Kriterien erfüllen.

In diesem Geschäftsmodell kann die Marke ebenfalls am Autorisierten Händler-Programm teilnehmen und sich selbst als Händler definieren.

Es bleibt spannend auf eBay, wir bleiben dran!

 

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